粉煤灰銷售模式創新實踐

　　簡介：運用公開的網絡競價銷售模式，銷售過程公平、公正、公開，最大限度減少人為因素干擾，達到克服困難、防止腐敗，控制風險，提質增效的目的，更好地促進發電副產品的資源綜合利用，推進綠色低碳發展。

　　粉煤灰是火電企業生產過程中產生的主要固體廢物，然而經過科技研發已使其變廢為寶，成為發電生產過程的一種副產品，廣泛應用于建工、建材、水利等領域。粉煤灰市場需求與房地產市場關聯度較高，受當前房地產下行影響，粉煤灰市場需求總體下降。同時，粉煤灰市場需求也有比較明顯的區域差異。其一，粉煤灰產生多集中在華北、華東、西北等區域，但市場需求弱于南方地區，粉煤灰利用率偏低，價格相對較低，在傳統淡季或需求低迷時，火電企業甚至要倒貼運費去庫存，實現保供保發。其二，需求量較大的東南沿海等發達地區以及一些大型城市，在粉煤灰需求旺季還會出現供不應求的現象，銷售價格也相對較高。

　　粉煤灰銷售存在的問題

　　2020年9月起施行的新修訂的《中華人民共和國固體廢物污染環境防治法》從法律層面對粉煤灰銷售、處置提出了更高、更嚴格的要求?；痣娖髽I需要嚴格控制粉煤灰庫存，不得因灰庫漲庫而影響發電主業的生產運行，因此，火電企業要建立完善的粉煤灰市場銷售機制，以及合理合規的產品價格機制。

　　由于粉煤灰屬于非標產品，銷售價格受經濟環境、地域、建筑市場需求，季節和氣候等因素的影響較大此外，粉煤灰的主要交易對象是水泥廠，攪拌站、磚廠等，大部分是小型民營企業或是中間商，這些企業的特點是營銷手段靈活，但管理不規范。這些因素均對粉煤灰銷售和價格構成一定影響。

　　一是價格波動較大。由于粉煤灰沒有統一價格標準，受市場因素影響價格波動大，市場價格甚至出現月初和月末可能相差幾倍的情況，作為賣方的火電企業由于定價速度難以趕上市場變化的速度，往往造成火電企業較大的經濟損失。

　　二是銷售對象選擇難。旺季時，粉煤灰購買方大量搶購，有人甚至不惜托關系來增加購買量。淡季時，粉煤灰購買方往往以市場行情不好等各種理由降低購買量，更有甚者即便簽定了訂購合同，也會找各種理由不派車拉灰。對于火電企業來說，粉煤灰如不能及時銷售出去，極易發生灰庫脹庫、機組降低發電負荷等安全生產風險。而且如果火電企業銷售處置過程不符合環保要求，還將會受到相關部門的處罰。甚至有些購買方違反規定，將粉煤灰亂堆亂倒，造成環保事件，也會給火電企業帶來連帶處罰，

　　三是粉煤灰銷售過程的廉潔風險。由于粉煤灰購買方以個體企業占多數，個別人受利益驅使，會使出各種不正當手段影響銷售方人員，在粉煤灰銷售的定價、裝貨、計量、運輸、統計等環節謀取不正當利益，給粉煤灰銷售帶來微腐敗風險。從近幾年公開通報的案例看，火電行業粉煤灰銷售也是腐敗案件的高發區域

　　粉煤灰銷售模式創新

　　在當前電力市場化環境下，粉煤灰銷售已成為火電企業實現安全、環保、增效的一項重要工作，要實現這一目標，就必須在廉潔、合規的前提下創新銷售思路和模式。以往火電企業粉煤灰銷售大致有以下幾種方式:

　　一是招投標決策法。即將粉煤灰作為產品，采用招投標方式來選擇購買方，價高者得。此種方式招標周期長定價決策慢，難以滿足火電企業安全生產的要求。而且由于周期長，往往造成中標價格與此后履約的市場價路出現較大偏差，如不嚴格執行合同，又會出現違規、違約情況的發生，引發審計風險。

　　二是領導小組討論決策法。具體效法就是經銷售人員市場調研.提出銷售價格建議，由火電企業粉煤灰銷售領導小組集體討論定價。優點是集本決策，責任集體承擔，定價速度快。缺點是由于銷售人員人手不夠、經驗不足、責任心不到位等原因.所提供的調研報告在深度、廣度方面很難做到全面及時反映市場情況，從面造成集體討論的價格也很難準確反映當下的市場價格。

　　三是公開競價銷售決策法。利用QQ、微信群公開競價銷售。即由銷售企業將所有有意向的購買方組建在QQ、微信等某一個工作群中。群中的所有購買方在規定的時間里開展多次公開的競爭性出價。此方式優點是所定的價、量均貼近市場，有可能實現賣方效益最大化，且定價過程公平正、公開。但也有明顯的缺點，一是由于QQ、微信等社交平臺的局限性，極易造成群里人員互相串通、干擾竟價造成企業經濟損失。二是涉嫌違反(拍賣法》因為公開競價銷售行為，實質上是“拍賣”，而拍賣行為受到拍賣法的嚴格約束。

　　隨著網絡化技術的進步，電商模式進一步成熟。在總結此前粉煤灰銷售經驗的基礎上.目前，部分火電企業嘗試采用“專業競價平臺(網絡拍賣平臺)公開竟價”模式，即與正規的有拍賣資質的專業化網絡競價平臺合作委托合法且專業的第三方網絡拍賣平臺，組織各購買方在平臺上，在規定的時間段里、按照其各自的需求量和可承受的價格進行公開競爭性出價，最后價高者得。這一模式的優點，一是合法合規。合法的第三方競價平臺有拍賣許可證和拍賣師.從而避了違法風險;二是第三方競價平臺專業性強軟件，專設多種防竟買方惡意串通、圍標、串標措施，保障銷售方利益最大化;三是競價過程公平、公正、公開，最大限度地減少人為因素影響和干擾，能有效防止廉政腐敗風險。

　　目前，合法的第三方網絡竟價平臺主要有京東拍賣、阿里拍賣、正大方圓拍賣等。從收費情況來看，京東、阿里等大型網絡拍賣平臺收費價格高正大方圓為專業化固體廢物拍賣平臺，規模小一些，收費也相對低一些。

　　從實際效果看，浙江某企業自2017年5月開始采用競價銷售，四個月內，粉煤灰銷售價格增加了六倍，噸價格由60元升至320元，企業效益提升十分明顯。廣東某粉煤灰公司2018年3月開始采用競價銷售，三個月內，噸銷售價格增加了五倍。這些案例證明，火電企業采用網絡公開競價銷售模式，價格更充分貼近市場，定價更精準，采取競價銷售模式后效益提升十分明顯。更重要的是由于公開競價銷售是市場行為定價，減少了內外部人為因素的干擾，大大降低了從業人員廉潔腐敗風險。（作者：中電國瑞供應鏈管理有限公司）